非常高兴受邀，在这里和大家进行分享和探讨，前面听了前瞻研究院的报告，很有感触。
在我印象中，发布《水果产业白皮书》应该是第一次，我感到非常高兴，因为水果产业在中国的重要性没有得到应有的重视。我们去观察历年的一号文件，包括最近商务部出的社区商业指引，几乎很少提到水果。
实际上，水果产业在中国国民经济中的地位已经是很高了，它在中国的乡村振兴大战略中所扮演的角色也非常重要。但它往往被忽略，我相信这是由于长期以来，我们对水果的变化没有做出应有的重视。
以菜篮子来讲，今天菜篮子的结构跟十年前菜篮子的结构已经完全不同了，如果还是用10年前对菜篮子的理解来看待菜篮子，就会忽略水果，实际上水果在菜篮子中的占比逐年在提升。
实际上水果的消费，或者说水果占菜篮子的比例，体现了一个国家的文明程度或者说经济发展的程度。我非常希望，今天由亚果会和前瞻产业研究院共建的中国水果产业研究中心，能够在这块有所建树。
如果能够把水果产业以及水果相关产业单独做一项，不要和大生鲜混合在一起，混淆在一起后就会被其他所替代，研究全国到底有多少农民以水果为生、多少农民因水果脱贫致富、多少乡镇企业因水果走上发展之路，将水果所带来的全产业链的带动等数据单独罗列，这样的报告是非常有现实意义的，对国家宏观方面的决策也非常有意义。
主办方当时给的我题目是，谈一谈水果产业发展趋势，我觉得这个题目特别大，因为我不是做研究的，是做实业的，便结合亲身实践的感悟给大家分享，希望能对大家有所启迪。
01
品类品牌机会
水果产业的三大机会，简单概括了一下，第一个机会是品类品牌机会。今天我们讲机会，机会有大、中、小之分，大机会是因为小机会积累，如果没有小机会就没有大机会，特别在我们这个产业里面，我们可能侧重在大机会，但是它的道理和小机会是一样的。
在农产品来看，如果做不出品牌，基本上就是沦为看天吃饭、随行就市的命运，在农产品里面最值得去做的就是水果的品类品牌，为什么？
因为在所有的农产品里面，唯独水果可以称得上是商品，其他都是食材。水果可以直接入口，它的好就代表了它本身的好，顾客对它的记忆就代表对它本身的记忆，不像食材要经过加工，最后顾客留下的是加工印象，对食材的印象会大打折扣。所以在所有的食物里面，水果是最独特的一类食物，这个重要性没有被人们真正的认识到，水果是在所有的食物中不可替代的一类。
大多数食物都是需要加工、高温处理，除了少量的沙拉、生鸡蛋、生鱼片等以外，绝大多数生食食物都是水果。食物所蕴含的活性物质经过高温会被破坏，唯独水果的活性物质会被完整的保留。世人对水果的价值，仍然没有真正认识清楚，认识清楚后它的市场空间会增加。
从全世界范围来看，有非常成功的水果品牌，在农产品里面都算是非常成功的，这些品牌都有一个共同的特性，基本上历史都非常悠久，品牌价值非常稳固，换句话说，一旦建立起品牌，它的价值是很难被撼动的。
我们大家都知道的猕猴桃全球性品牌“佳沛”，应该说是水果品类里的第一品牌，到今天仍然保持高速发展，每年以不低于10%的增速在稳定增长，已经有超过百年的历史。成功的品类品牌还有新奇士橙、佳沃蓝莓、都乐香蕉等。
今天来说，中国本土已经陆续有一些品牌的出现，但非常少，比如云南的褚橙，应该说是中国水果里面非常难得的一个品类品牌，虽然褚老爷子已经离世，但是这个品牌仍然非常的坚固，这就印证了，水果的品牌一旦建立，非常难被撼动。
大家都知道水果要赚钱不容易，但是以这类品牌来看有非常高的收益，超过了很多工业产品。刚刚讲了宏观面，那么做小能不能做品牌？做小一样可以做品牌，关键是我们对品牌的本质要有所认识。
我常常跟我公司的同事讲，不要以为小就做不了品牌。
这里举一个例子：我说我外婆家有两棵枣子树非常好吃，我想做品牌，能不能做？你要能懂得做品牌的本质，就能做。首先我命名外婆枣，要形成品牌怎么办？比如说我外婆家附近有一个电信公司，这个枣子大概一年就产三五百斤，每年就到电信公司推广，第一年给大家品尝，第二年进行销售，第三年还到那里去，第四年人家会找你买枣子。在这个电信公司你就是非常有名的品牌，问电信公司的员工枣子的最好品牌是谁？人家一定会说外婆枣。
因为品牌的本质是消费者对美好味道的记忆，你能够让你的客户形成美好记忆，就能够形成品牌。所以你小，你就小范围、持续的供应，这个顾客群就会形成记忆。你这两棵外婆枣，因为你有品牌，你比外面卖高50%也正常，也根本不愁销。这就是品牌的本质，你要抓住了它，你就知道怎么去规划你的渠道，怎么去真正创建你的品牌。
中国的市场太大了，有大机会、中机会、小机会。有很多产地，如果说量不是特别大，你未必需要走出去，很多地方产品价格倒挂，在产地的价格高过市场，因为在产地已经形成印象了，大家都公认你是最好的，你就是当地的好品牌。
我认为中国果业品类品牌刚刚开始，未来一定会有一批百亿级的品牌诞生，只是时间的早晚。
但是打造一个大品类品牌相当不容易，它的几个核心规则：第一，必须从种植入手，这是做品类品牌最关键的一点。第二，必须有全产业链运营的宏观思维，也就是说你品牌起点在种植，终点在消费者心中，在消费者心中要形成记忆，这个记忆的形成是全产业链协同的结果。起点在地里，终点在消费者心中，这个链条非常长，没有这种能力不要谈品牌，真正的考虑长期主义，因为真正要建品牌是一个百年大计。
今天要做品类品牌，没有10年以上的规划，不要谈，那就是忽悠人的。所以我想讲品类品牌今天在中国会有大机会，特别是最近几年由于气候的异动，很多老产区都有了大的变动，或者走向没落，新产区会崛起，后发者的后发优势有可能体现。在新的起点，具有高度的宏观思维，成功的几率会比较大，这是大的机会。
从大趋势来看，在水果的比重里面一定是大品类的比例在下降，小品类的比例在逐步上升，所以必须重视小品类的机会。
前面的演讲里，前瞻提到了茶饮所带来的小品类爆发性增长，这里需要小心，茶饮爆发式增长很快，但是品类迭代、淘汰也很快，等你看到增长去做这个品类，在要赚钱的时候，很可能这一波高峰已经过去了，它会被新品类所替代。
所以需要注意，小品类的发展一定要立足于鲜食、有价值的小品类，这种才是我们要挖掘的。今天跟我们的供应商见面，谈到了云南的人参果，我在七八年前就尝过云南非常好吃的人参果，吃完后留下了非常深刻的印象，但是品质很不稳定，品种很杂，很难形成品牌。
人参果就是小品类，如果选育品种、适合鲜食、用心做好肥培、适合的熟度，这个品类一定能做的起来。小品类有机会，但是机会不要被茶饮所牵制，因为茶饮是短期的，产品更替太快。
02
批发机会
第二个机会是批发机会，批发的机会究竟会在哪里？
我们从全世界范围来看，到目前，做得最大的一家批发商是欧洲比利时的GREENYARD，基本上在欧洲开超市的都要找他拿货，不跟他拿货，你就输了。因为大家都跟他拿货，行业基本上是透明的，产地的价格是多少、他的收购价是多少、包装成本是多少、运输成本是多少、中间的差价是多少，这都是透明的。换句话说，超市想自己去产地拿货，最后你的成本比我供给你的贵。
这个批发的机会，在于服务，在于整个上下游的协同，你能不能把产地的计划和销售的计划进行有效的供需匹配，产品跟渠道的有效匹配度越高，批发价值越大。
批发一定是做服务，成为真正的服务商，而不是简单利用行情的波动，利用市场的不透明去赚取差价，这不是批发的未来。
关于批发机会的第二点：批发的专业化，这也是一个趋势。因为中国的市场非常大，每一个细分渠道的需求是不一样的。比如说茶饮，基本上今天的果茶已经是大的趋势，茶饮主要是果茶为主，水果的供应量会占到整个营收的10%左右，也就是说一家销售额50亿的公司，水果的用量会接近5个亿，但是这些搞茶饮没有几个懂水果。
你能不能成为做水果的人里最懂茶饮的人，能不能成为搞批发的人里最懂餐饮的人，比如五星级酒店要的水果和茶饮要的水果是完全不同的，比如说海底捞，他要的水果和茶饮又是完全不同的。
你能不能选定一个细分的通路深入去研究，然后做好它的服务，是一个大机会。百果园就看到了这个机会，五年前在与奈雪的茶老板沟通时了解到他们一年要用8000万的草莓，但是他不懂草莓，所以我看到了这个机会，我的秘书辛红团队孵化了一个公司叫小檬侠，专门往茶饮方向深入研究，结合水果的专业度，做的非常好，三年时间销售额差不多过亿了，这个生意继续做下去我认为机会还很大，五亿十亿都有可能。
选准细分赛道，大有大的做法，刚才讲的欧洲GREENYARD，34个配送中心、四百多个催熟库，200多条加工线，是用他的服务能力赢得市场。
03
零售机会
第三个是零售的机会。全世界的零售领域都是非常分散的，这个盘子非常大，做小容易做大难。
举个做小的例子，今天你如果不想打工，守一个水果摊来谋职，只要你愿意真正用心去干，提升专业度与良知，我认为你一辈子吃饭的机会，是一点问题都没有。水果的行业特性决定了千年不会变化，不像茶饮、餐饮，从猴子到现在消费习惯都没有变，吃一口不好吃就不要了。
水果是一个永恒的行业，无论怎么变，水果一定以鲜食为主，不会是果汁、茶饮。鲜食是大海，那些是江河。
这个跟我们人的生理结构有关，我们吃水果，你咬到口里的感觉是让你愿意去吃它，果汁的感觉跟原果吃到嘴里的感觉是不一样的，只要人还是人，生理结构不会变化，消费形态不可能会有大的变化。所以哪怕看一个水果摊，只要好好看，就不用担心被时代所淘汰。
那做大的核心是什么？
随着互联网的诞生，它延伸出了众多的小机会。小机会积累，就会有大机会，由于互联网的诞生，衍生了新的模式，所以零售商肯定是有大机会的，有小机会就有大机会，如果小机会都没有谈什么大机会，它一定是百花齐放，不可能会有一种模式的市场占比超过40-50%，一定是多种模式、多种形态、多种业态的融合，里面会有相对大的机会。
以这三大机会为主体，还会衍生出跟物流、保鲜、加工等相关的非常多的机会。谈到这里我以百果园为案例，再深度给大家剖析一下这三大机会。
04
从百果园发展战略透视果业机会
在2010年以前，百果园战略都是艰苦奋斗，摸着石头过河。2010年做了二十年规划，一直到2030年，走到今天唯独在电商这块预估不足，因为当时还没有那么兴起，其他的基本上都是在大规划范围内发展。
百果园在2015年底形成了我们的战略规划，2016年初确定的，可以说最少管20年。这个战略规划底层逻辑就是做我们所想、所说，我们怎么说就会怎么去做，因为我们是实践者，不是理论者，我们这些思想都是在实践中去总结，反过来指导实践。
我们战略的底层就是三大机会，整个战略总结来说就是“两架马车、三根支柱”。
第一架马车：以百果园为核心的渠道品牌建设，走到今天我还是比较欣慰的，水果的渠道品牌建设在全世界都没有谁真正做起来的，除了今天的中国有一批。百果园是首当其冲做起来的，我们一定是走在世界前列。
为什么我们敢把渠道品牌作为核心战略？我们规划到今年年底大概会在全国有5300—5500家门店。未来，在中国最少可以开30000家店，哪怕在县级城市都能开店，因为我们在全国已经布局了，但是需要由上而下的逐步渗透。
为什么敢定这个战略？因为到今天为止，百果园所走的模式依然是水果零售的最佳模式。我们这个模式的几个核心关键词：第一、贴近社区；第二、线上线下一体化；第三、店仓一体化；第四、水果专卖。这个模式我们说它到目前为止是最佳模式。它的最佳体现在两点：第一、顾客体验最佳，这种模式能保障顾客的最佳体验，因为水果的特性已经决定了需要快、鲜；第二、相对成本最低，所以我们敢于把这个战略做二三十年的长远规划，这叫一驾马车的发展。
第二驾马车：品类品牌。对品类品牌的本质我们是有洞悉的，所以提出了品类品牌的战略，未来，我们希望在中国能够用20年的时间，打造100个品类品牌。
在今天，百果园销售的水果有招牌、A级、B级，所有招牌果全部是按照品类品牌的思路去打造的，如果没有品类品牌，今天的竞争如此恶劣，多少商家是拿着巨额补贴、亏损在谋求发展，以百果园这样的体量根本抗不住，一年百亿级的补贴，水果是首当其冲，我们寻求核心价值，品类品牌是我们体现价值非常重要的核心。
如果你做不出品类品牌，你只能是随波逐流拼价格，最终被收购是必然的命运，所以品类品牌是我们非常重要的战略。百果园从2016年开始实施品类品牌战略，成立了优果联，用的方式是孵化品类品牌，而不是自己去种地。
可以这么说，种地我已经种够了，2002年拿了19000多亩地踏上种植，到2016年我基本上明白了品类品牌该怎么打造，我也懂得种植的最关键点在哪里，所以我们要做的是孵化品类品牌，到目前大概已经孵化了20多个，潜在的草莓大王、西瓜大王、梨大王，一批已经看到苗头了。
品类品牌和百果园的渠道品牌，这两者之间相互支撑、相互依托、相互促进、相互推动。渠道品牌很好的去孵化我们的品类品牌，品类品牌反过来支撑渠道品牌。我们这个模式从全世界来看也是独有的，一般来讲能做品类品牌的，做不了渠道品牌，能做渠道品牌的，几乎不能做品类品牌。
百果园也是被逼无奈。我们现在合作的最好就是佳沛，但是光有一个佳沛不行，如果都像佳沛一样，百果园10000家店早就超过了，我们最大的制约是产品供应，所以被逼无奈自己投身于品类品牌建设当中。
支撑两架马车的三根支柱：第一、信息科技，我们的理解，未来的竞争一定在产业互联网，其本质是寻求全产业链的高效协同。百果园内部叫采销的协同，终极协同不仅是公司内部的协同，而且是全产业链的协同，这是产业互联网要去解决的课题。在产业互联网上，百果园是花了重金的，我们希望打造的是从顾客这一端连接到种植，寻求整个产业链的高效协同，让每一个参与者通过协同提升自己的效率，最后把优势传递给顾客端。
现在我们才刚有100亿的销售额，其中IT信息科技领域就有700人，每年都有过亿的投入，所以它是一根支柱。今年9月，我们有望发布新的系统，叫太极营销系统，这套系统就是全产业链协同的系统。
我们做水果的非常清楚，既要有计划，还要有变化，在计划中把握变化，在变化中寻求计划，这需要靠信息科技去支撑的。
第二根支柱：金融资本。金融解决什么问题？金融保障全产业链各个环节资金不要断裂，任何一个环节的资金断裂会影响到终端。所以供应链金融就是这个链条的每一个合作伙伴都要关照到，因为每一个合作伙伴出问题都会影响到终端，必须靠金融去解决。资本解决什么？资本解决的是优势产能的扩大，薄弱环节的补强。
第三根支柱：研发。对百果园的研发而言有三大研发：第一个是种植技术的研发。今天的中国，如果说果业里面最缺或者说最核心的是什么？我认为是种植技术。
什么是真正的高科技的种植技术，衡量它的标准是什么？我认为唯一的衡量标准是能不能让老百姓、种植户、生产农场，用最低的成本生产出消费者喜欢的高品质产品，而且是持续生产，如果是短期的，都不叫科学，那叫伪科学。
以这个来看，我们今天的农业科技存在很大的问题。我们缺的是真正生产高品质、低成本的技术体系。我们缺体系，不缺技术。这个体系会体现在哪里？体现在我们的技术上缺乏总工程师，总工程师要对最后产出的产品负责，对成本、品质负责，这是我们今天中国农业技术的一个大问题。
就像我们搞房地产，我们不缺水电工、泥瓦匠、木工，缺乏一个工程师，谁对这个大楼负责。谁都说我有最好的方案，保证产出的水果最好，最后谁也不会对这个水果负责，这就是我们的农业技术缺乏体系和系统。这个系统方向要准确，方向是高品质、低成本、可持续。所以技术研发是关键。
第二、采后处理研发。不同的水果差别很大，保鲜的大原理虽然大体相同，但是具体细节差别很大，往往我们在发展产业的时候会忽略采后保鲜这个环节。所谓的采后保鲜是什么？从水果离开树开始一直到消费者口中全链条的保鲜，要站在这样的高度看待保鲜，这样的研发是非常关键的。这个链条每一个环节，针对每一个品种的研发非常关键。
第三、零售研发。零售最近这些年变化很大，需要不断的顺应市场去做出迭代。百果园现在是第六代店正在上线，第七代店的研发已经开始。
两驾马车，渠道品牌与品类品牌两者相互拉动、相互促进；三根支柱，金融资本、信息科技、研发支撑整个大局。我们敢于这么去做规划，你就看到了水果行业它是一个永不落幕的朝阳行业，我们愿意用一生的付出和追求去投入到这个产业，只要真正用心去做，在水果这个领域可以做到很高的效益。
工厂的净利率做到三五个点很高了，在农业上可以创造30%甚至更高的净利率。但是，一面是天堂一面是地狱，在地狱里的比较多，在中国的果业里，在天堂的非常少，到底在天堂还是地狱取决于我们的内心。
